Стартап по продаже БАД на маркетплейсах. Первый год работы был успешен, стабильно приносил прибыль. На второй год начались убытки из-за «ошибок» с выбором маркетолога.

Запрос: Вкладывать деньги и время в стартап дальше или зафиксировать убытки и закрыть?

Прояснение запроса: Что же в итоге хочется? Выяснилось, что собственнику нравится бизнес, и он хочет его продолжать. Однако у него нет уверенности, что вложения денег и подбор новой команды сделают бизнес успешным.

Диагностика гипотез Показала, что ни финансовые вливания, ни новая команда не сделают бизнес успешным. Но расширение продуктовой линейки и создание сообщества пользователей продуктов принесут прибыль и сделают бизнес успешным.

Поиск решения: Собственник приходит к пониманию, что необходимо изменить бизнес-модель. Продажи через маркетплейсы не позволяют напрямую работать с клиентской базой. В результате исследования он разработал воронку продаж, где маркетплейс стал лишь одним из ее элементов.

Резюме: Финансы и маркетологи — это всего лишь элементы системы. Замена маркетолога или дополнительные вложения не могли исправить ситуацию, так как сама система была создана некорректно. Осознав это, собственник смог найти оптимальное решение, которое ранее казалось недоступным.

Собственник хочет уйти с должности генерального директора и поставить вместо себя другого человека.

Запрос: Хочу понять, правильное ли решение я принимаю.

Прояснение запроса: Выясняется, что собственник хочет выйти из рутинной работы, занять «наблюдательную» позицию по отношению к бизнесу и посвятить освободившееся время созданию новых продуктов для компании.

Диагностика принятого решения: В ходе диагностики выясняется, что человек, которого собственник выбрал на должность генерального директора, имеет свои корыстные интересы. Да, он сможет показать хорошие финансовые результаты, но при этом почти полностью истощит все ресурсы компании, которые потом будет сложно восстановить. Ему нужны связи компании и строчка в резюме, чтобы продолжить восхождение по карьерной лестнице. Дальнейшая судьба компании его мало волнует.

Результаты диагностики вызвали сопротивление у собственника, поскольку внутренне он уже принял решение и пришел его подтвердить. Однако игнорировать очевидные выводы диагностики он тоже не мог

Поиск решения: Во время честного разговора с самим собой собственник осознал, что желание назначить нового генерального директора вызвано его нежеланием заниматься необходимой реорганизацией компании.

Резюме: Собственника обрадовало осознание того, что он едва не разрушил свою компанию, приняв неправильное решение. Он составил план реорганизации компании с учетом расширения продуктовой линейки..

В команде периодически возникают конфликты, и управляющий не понимает, как их прекратить.

Запрос: Как прекратить конфликты в команде?

Прояснение запроса: Управляющий формулирует его следующим образом: хочу иметь команду, мотивированную на общий результат компании, умеющую договариваться и выстраивать здоровые взаимоотношения.

Диагностика проблемы: В ходе диагностики выяснилось, что цели ключевых сотрудников компании не совпадают с целями компании. Один сотрудник любит внедрять новые технологии и экспериментировать с ними. Другой придерживается старых работающих технологий и не желает ничего улучшать. Третий занимается «спасательством», предлагая клиентам самые дешевые решения. Четвертый занят созданием собственного личного бренда. При этом цель компании — зарабатывать прибыль.

Поиск решения: Управляющий принимает решение еще раз обсудить с каждым сотрудником цели компании и их роль в достижении этих целей. Также он дает указание HR-службе учитывать при подборе персонала мотивацию соискателей и проверять, насколько она соответствует целям компании.

Резюме: Управляющий понял, что причина конфликтов кроется не в самих сотрудниках, а на системном уровне, в процессе подбора кандидатов. Можно уволить текущих сотрудников и набрать новых, но без изменения критериев отбора результат останется прежним.